어느 분야의 기업이던 원하는 목표는 대부분 동일합니다.
바로 "성장"이죠.
비즈니스 성장, 매출 증가, 판매 증대 등등..
우리는 모든 면에서 성장하고 싶습니다.
그렇다면 실적이 우수한 기업들은 어떻게 성장을 이끌어내고 있는걸까요?
뛰어난 아이디어와 영업 마케팅 등, 다양한 요소와 전략이 있겠지만
우리가 유심히 지켜볼 것은 바로 기업간 파트너십입니다.
B2B 파트너십은 기업 성장에 있어서 더욱 중요해지고 있습니다.
IBM 연구(1)에 따르면 코로나 이후 실적이 우수한 기업 CEO들은 파트너십에 더욱 집중하고 있는 것으로 드러났는데요. 경영진들 중 평균 60% 이상이 산업 분야 내외로 파트너십 활동을 계획하고 있다고 합니다.
IBM 연구소에서는 이런 파트너십 활동들이 지난 2년에 비해 향후 2년동안 300% 이상 성장할 것으로 기대하고 있으며, 전략 및 기술 연구 업체 Forrester Consulting(2)에서는 파트너십 채널에 대해 아래와 같이 말합니다.
"전체 수익의 28% 이상이 파트너십 채널을 통해 발생할 수 있으며,
Forrester Consulting
가장 성숙한 파트너십 프로그램을 갖춘 기업은
성장률이 성숙하지 않은 기업에 비해 거의 2배 빠르게 증가하고 있다"
파트너십이 주목받게 된 이유는 뭘까?
요즘 기업들이 파트너십에 주목하는 이유는 여러가지가 있을 수 있는데,
우선은 급변하는 경영 환경 때문입니다.
세계는 점점 글로벌화되고, 기술은 따라잡을 수 없을만큼 급속히 발전하고 있습니다.
기업들은 혼자서 모든 것을 처리하기 어려워져 결국 다른 기업들과 협력을 해서 각자의 강점을 최대한 발휘하고 경쟁력을 강화하려고 합니다.
마치 한 사람이 모든 종목에서 메달을 따내기는 어렵지만, 여러 명이 각자의 분야에서 뛰어난 성과를 내는 것과 유사하다고 볼 수 있죠.
이렇게 파트너십이 대두가 되고 있는 요즘, 이번 글을 통해 다음 주제들을 담아보려 합니다.
- 파트너십을 통해 얻을 수 있는 혜택은 어떤 것들이 있는지
- 파트너십 종류는 어떤 것들이 있는지
- 성공적인 파트너십은 어떻게 맺는지
(아래는 해외 파트너십 프로그램 개발 사이트 Openfor.co의 아티클(3)을 번역 및 각색하여 작성된 글입니다.)
1) 파트너십을 통한 혜택
B2B 파트너십은 결국 기업끼리 협업을 통해 서로 이익을 얻는 것을 의미합니다.
상호 이익이라함은 새 제품에 대한 접근성을 갖게 된다던지, 더 넓은 시장으로 진출하거나,
독점 계약을 통해 경쟁사를 제치거나 고객 충성심을 높이는 등, 수 많은 혜택을 볼 수 있는데요.
아래에 파트너십을 통한 주요 혜택들을 정리해봤습니다.
1. 비용 절감
가장 단적인 예로 비용 절감이 있습니다. 파트너십을 통해 제조부터 서비스 판매까지 거의 모든 과정에서 회사의 전반적인 비용을 절감할 수 있습니다.
파트너와 같이 필요한 자원을 공동 구매함으로서 비용을 절감할 수도 있고, 유사한 타겟 시장을 가지고 있다면 마케팅 비용 또한 공동으로 분담할수도 있습니다.
파트너와 함께 좋은 제품을 제공하는 동시에 비용을 줄일 수 있다면 서로에게 윈윈(win-win)이겠죠?
2. 업무 효율화
때로는 회사에서 집중해야할 업무들이 있는 동시에 기존의 인재들과 자원을 활용해서 새 프로젝트를 시도해보고 싶은 때가 있습니다.
이때 파트너를 통해 인원을 보충해서 집중해야 할 업무를 작업하고 새 프로젝트들을 같이 시도해볼 수 있습니다.
3. 시장 접근성 완화
간단한 예시로 설명하자면, 어느 미국 기업이 아시아 시장에 진출하려고 할 때 시장 조사 및 준비 과정이 상당한 과제가 될 수 있습니다. 거진 새로운 비즈니스를 시작하는것과 유사하다고 볼 수 있죠.
하지만 그 기업이 해당 아시아 국가의 파트너를 찾는다면 어떨까요? 프로세스는 신속하게 진행되고, 짧은 시간 내에 시장에 진입할 수 있게 됩니다.
이런 이유로 대부분의 기업들이 지역적인 혹은 수직적인 시장에 빠르게 진입하기 위해 파트너십을 맺기도 합니다.
4. 고객 접근성 강화
가끔은 우리 제품이 타겟고객에게 도달하지 못하는 경우가 발생하기도 합니다. 그럴 때 파트너가 완벽한 해결책이 될 수 있습니다.
파트너가 해당 타겟고객의 마케팅/영업 방법을 어떻게 했는지 공유하거나, 현재 우리 프로덕트에 필요한 부분들을 알려주거나, 파트너와 타겟고객과의 관계가 좋은 경우 타겟 고객에게 우리를 소개해달라고 부탁해볼 수도 있습니다.
5. 제품 경쟁력 강화
우리는 파트너십을 맺는 이유가 결국 시장에 뒤쳐지지 않고 선두에 서기 위함입니다.
파트너를 통해서 단순히 같이 일하는 것에 그칠게 아니라 우리 제품을 새로운 관점에서 봐주기도 하고 필요한 부분들을 지적해 줄 수도 있습니다.
6. 혁신과 차별화
새로운 트렌드와 기술에 대응하고 혁신적인 아이디어를 개발하는 데에는 누구나 어려움을 겪을 수 있죠.
이럴 때 파트십을 통해 새로운 아이디어와 경험을 공유하며 함께 성장해 나갈 수 있습니다. 함께 협력하면 기업은 더 나은 방향으로 전진하고, 더 많은 고객에게 새로운 가치를 제공할 수 있습니다.
7. 매출 영역 확장
결이 맞는 회사들과 파트너십을 맺으면 고객에게 파트너들을 소개하고 영업팀의 전문지식을 활용하면서 추가 수익원을 창출하기 위한 새로운 사업 기회들을 모색할 수 있습니다.
이러한 전략적 파트너십을 통해 우리는 고객기반을 확장하고 새로운 비즈니스 기회를 포착하여 수익원을 다양화하는데에 도움이 될 수 있습니다.
8. 자원의 접근성 확장
많은 경우 다른 기업과의 파트너십은 필요한 자원에 대한 접근성을 확장하는 데에 큰 역할을 합니다.
전략적 파트너십과 협력을 통해 우리는 파트너들의 자원과 전문지식을 통해 성장하고 사업 영역을 확장할 수 있습니다.
2) 파트너십 유형
파트너십은 제휴, 전략적 B2B, 로열티 프로그램, JV(Joint Venture) 등 다양한 크기와 형태로 나타날 수 있는데요.
대략 요약해보면 크게 4가지 범주로 유형을 나눌 수 있습니다.
1. 공급망 파트너십 (Co-Supply Partnership)
공급망 파트너십은 기업들이 원자재, 제품, 서비스 등을 효율적으로 운영하기 위해 공급망 내에서 협력하는 것을 의미합니다. 예로 원자재 공급업체, 물류, 제조, 유통 파트너 등과의 파트너십이 있을 수 있습니다.
이 경우 자원을 효율적으로 활용하여 생산과 공급 과정에서의 협력이 강화되어 경쟁력을 갖출 수 있습니다.
2. 기술 파트너십 (Co-Develop Partnership)
기술 파트너십은 기술 협력, 공동 개발 혹은 기술 교류를 통해 공동 목표를 달성하는 파트너십 형태입니다. 파트너와의 협력을 통해 기술적인 전문성과 자원을 공유하고, 새로운 제품이나 서비스를 개발할 때, 혹은 기존 제품이나 서비스를 개선할 때 도움이 될 수 있
이런 파트너십은 각 파트너의 전문성과 자원을 결합하여 혁신을 가속화하고 새로운 시장 기회를 모색하는 데 도움을 줍니다.
3. 공동 영업 파트너십 (Co-Sales Partnership)
판매활동에 대한 협력을 강화하는 파트너십 형태입니다.
기업들이 서로의 제품이나 서비스를 함께 마케팅하고 판매하는 활동을 합니다. 예로 두 기업이 서로의 제품을 보완적으로 판매하거나, 공동 마케팅 캠페인을 진행하는 경우가 있습니다.
이 경우 주로 시장 확장과 고객 확보를 목표로 하며 서로 혜택을 얻고 판매 성과를 극대화하는 데에 도움을 줄 수 있습니다.
4. 공동 브랜딩 파트너십 (Co-Branding Partnership)
브랜드 홍보를 혼자할 수 없고 파트너와 함께 협력해서 같이 홍보하는 파트너십 형태입니다.
이런 파트너십은 브랜드 인지도와 가시성을 향상시키며 두 브랜드의 이미지와 가치가 상호간에 전달되어 새로운 고객층에 접근할 수 있습니다. 또한 서로 리소스를 공유하고 협력하게 되면 마케팅 비용을 분담하고 더욱 효율적으로 브랜드 홍보를 할 수 있게 됩니다.
기업은 위의 다양한 파트너십 중 적합한 유형을 선택하고 구축함으로써 경쟁력을 향상시킬 수 있습니다.
다만, B2B 시장에서 협업 가능한 파트너들의 수는 주로 제한적이며,
업계가 복잡할수록 잠재적 파트너십 수가 더 적을 수 있습니다. 🥲
그럴수록 이미 상호작용 중인 파트너들, 그리고 같은 시장에 존재하는 기업들과 잘 협업할 수 있는 방법을 배워야 합니다.
3) 성공적인 파트너십 구축하는 방법
파트너십은 사실 결혼과도 같습니다. 서로에게 의지하면서 각자의 생활과 자율성을 유지하기도 하고, 또 서로에게 대체될 수 없는 특별한 존재가 되어줍니다.
비즈니스도 마찬가지입니다.
각각의 파트너는 독립적으로 사업을 진행하면서도 상호간의 조화를 이루어야 합니다.
이를 위해서는 공통의 목표와 전략을 가지지만 동시에 각자의 독립성을 존중하는 방식으로 파트너십을 발전시키는 것이 좋습니다.
모든 성공한 파트너십은 다음과 같은 기반을 가지고 있습니다:
- 상호 이해와 신뢰
- 자원 공유와 협력
- 목표와 전략의 일치
- 상호 혜택과 이익 분배
- 유연한 커뮤니케이션
따라서 만약 파트너십을 시작하게 된다면 아래 항목들을 미리 확인하는 것이 좋습니다.
- 서로 간의 간극이 뭐가 있는 지 파악
- 파트너십을 통해 이루고자 하는 공통 목표 정의
- 잠재 파트너가 장기적 관계를 유지할 수 있는지 검토
이런 사전 조사와 준비를 통해 파트너십이 지속적이고 성공적으로 발전할 수 있습니다.
마무리
아직 적합한 파트너를 만나지 못했거나,
파트너사와 어떤 방식으로 시너지를 낼 수 있는지 잘 모르시겠다구요?
적합한 파트너를 찾고 사업기회까지 모색할 수 있는 방법,
토폴록(Topolog)이 알려드립니다.
저희 토폴록(Topolog)은 국내 B2B 파트너십 생태계를 구축하기 위해 beta 솔루션을 개발한 상태입니다.
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참고자료 원문
(1) "COVID-19 and the future of business", IBM Institute for Business Value. 2020.09
(2)"Forrester Study Takeaways: “Invest In Partnerships To Drive Growth And Competitive Advantage”, Medium, 2020. 03. 03
(3) "Why Partnership is important for Growth?", openfor.co., 2021.07.01